明确说明你想让客户怎么做
客户并不知道你想让他们怎么做才能推进销售进程。尽管似乎谁以置信，但这却是销售者没能达成销售交易的一个最普遍的原因。
我经常听到销售者这样抱怨：
订单没有被批准，因为他没向采购委员会解释清楚。
他不断地和我说会把生意给我，但接下来却什么也没发生。
6个月前我就把样品给他了，但到现在他还没用过呢。
这很容易让销售者给客户打上愚钝、懒惰、冷漠或是不合作的标签，因为他们没有采取显而易见的行动来促进销售。其实问题在于，销售者认为是显而易见的事对客户而言就不是这样了。在销售者失败原因排行榜中，名列榜首的就是，销售者没有要求客户采取行动，因此他们没能完成交易。
一般而言，客户还是愿意同我们合作的。问题在于我们没有明确告诉他们，我们想让他们做什么或是想让他们什么时候完成。例如：
我们让客户试用我们的样品，以证明我们的产品是适合于他的，但我们从没问过他具体会在什么时候使用样品。
我们想让客户帮我们引荐工程主管，但我们从没要求他安排具体的见面时间。
有时我们只是对客户暗示我们想要什么，因为我们不想给客户施加压力。但是当我们分析了这种普遍的“没让客户做……”的问题后，结果却发现了一个更重要的原因——多数销售人员自己也不清楚他们想让客户做什么，因此他们才会问一些不具体的或是愚笨的问题。例如：“我能了解一下您的企业吗？”“您能考虑一下这个产品吗？”
销售人员通常所描述的客户“抵制购买”的情况，其实应该说是销售人员“抵制销售”才更确切。下面为大家提供了解这类问题的最好办法：
——让客户做好购买的准备：
帮助客户发现他的需求或问题，并让他知道如果不采取措施来满足需求解决问题会带来什么样的后果。接着介绍你的产品的特点和益处，让客户明白你可以提供解决方案。
——计划好要求客户做什么：
在与客户见面之前，先写下你准备怎样进行这笔生意，接着就练习怎么提问。那些恰到好处的问题才是最可取的，如：“您能帮我具体安排一下和副总裁的见面吗？”
——要客户采取行动来促进销售进程：
如果你已经让客户进入了准备状态，接下来却没要求他采取行动，那么下一个提出要求的销售人员将会得到这笔生意。
成交的意思是让客户采取具体的购买行动。当客户在销售过程中就一些具体要点与你达成共识时，就是个小的成功而当客户同意购买产品时，就可以最终成交。
来源：新浪
