几千万元的外贸行家是这样诞生(2)(卧龙先生谈)
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几千万元的外贸行家是这样诞生(1)
主持人说: 实际上据我所知还有很多的开拓渠道，比如说电子商务现在是一种最经济实惠的方式，另外就是参加展会，展会的费用比较高，尤其是国际展的话费用非常高，一般中小企业没有实力参加，其次是通过国外的商会和大使参赞的渠道获得当地的一些客户渠道，甚至实力更强的话可以到国外开设办事处，甚至在开设之前找一些国外的代理商，让他们了解一些信息，这是需要有实力的工厂或者公司来了解，你们是运用电子商务非常成功的典范，我建议刚刚起步的中小企业通过电子商务多方面组合来尝试一下。
乐军说:对。
主持人说: 网友（HELENLRYING）：乐军，我公司刚刚开始做外贸的，怎么样让客户信任我们，因为我们没有费用参加展会，除了批发100注册之外？
乐军说:其实让客户信任也是比较简单的，特别在网络操作上要客户信任你，你必须作出几个方面的努力，第一个用声音吸引客户，大家交流，通过声音的交流使大家产生彼此的信任感，第二个是通过视频，比如说摄像头的视频让客户产生信任感，通过彼此相互看见对方，确实有一个人在交流，彼此之间的容貌和特点也会感受到强烈的信任感，真真实实的人在交流就会产生信任感。
乐军说:还有你公司的实力、你公司的资料、你公司的认证、你公司注册的东西会让他产生信任感，这是一个很真实的企业，无论这个企业是大还是小，至少他知道你这个企业是真实存在在那里了，无论是跟你打交道还是交流都有一些放心的东西在那里。
乐军说:你在跟客户沟通的时候语言要让客户觉得你是非常专业的，如果你不专业，没有销售经验，那客户觉得没有味道，跟你打交道觉得太平凡的感觉，好像没有什么经验，他宁愿跟有经验的人打交道，你必须对产品非常熟悉、非常有经验，客户问你的问题要很容易、很快速地把问题解决掉。
乐军说:他觉得第一次跟你交流就这么爽，第二次他会愿意进一步跟你交流，交流之间会产生彼此的信任，他觉得你的办事能力很强、知识面很广、做事很快捷，这样就是产生信任感，他会把生意转到你身上来做，这方面我会有一些体会，很多的客户愿意跟我交流、跟我做这分析的事情，我知道客户有什么需求就必须先做好准备工作、然后进行客户交流。
主持人说: 实际上非常好，你刚刚说到电话语音的沟通、第二个是摄像头视频可以看到人，第三个是公司的简介，第四点是专业，前面三点大家都是能做到的，最操作是第四点，你怎么让客户觉得你专业，这是要个人修行的，你说专业就不一定能专业，这是需要外贸人员努力学习变的更专业。
主持人说: 网友（mark）：其实外贸知识我们基本都有，缺乏的只是实际操作，能谈一下跟客户谈判当中注意什么，比如出货后应该注意什么？
乐军说:谈判技巧太多了，价格上面是最敏感问题的，其实我之前也跟客户做过谈判，一些产品的内容上的谈判，怎么让客户相信你的产品比别人好，或者你的产品并不是很好，但是在价格上有很大的优势。
乐军说:我们简单先说一下价格，比如在价格方面我们跟客户的谈判，假如说我的产品在这个同行类里面属于中高档的，我的市场定位、我的客户也是中档的市场，而不是高级的市场或者低档的市场，我需要找这样的客户群，我跟这些客户群谈几个的时候我的价格会有一定的浮动，不是专注价格为主的，但是我要坚守我的价格，坚守价格的时候会报高一点的价格给他。
乐军说:比如说我们的产品卖出的价格比如说100美金的价格，在报的价格有可能我们会到120美金报出去，客户因为是一个中档的市场客户，他对价格这方面也不是非常斤斤计较的。
乐军说:他可能有一定的想法，但是他可能对价格并不是非常在乎的，怎么样让价格更合理，你要发挥技巧，你对产品的理解、你对客户的感应，你能感应到客户什么样的价位他能够承受，感觉到他对市场上的理解度。
主持人说: 这是比较高深的了？
乐军说:从他的语言，他跟你交流的文字中，他跟你说话的语气，细微当中可以敏感到，比如说到150美金的话他肯定不能承受的，如果到120美金也许他会承受，如果报110美金他很快会下单了，所以这样的想法我先报120美金，看看他的承受能力多大，我先到测试的价格报给他，看看他有什么样的反应，假如这个客户觉得一说OK没有问题，这个客户觉得价格并不是很重要的问题。
乐军说:更重要的是对产品的特点和细微的东西进行探讨，这个时候你就不要在价格上纠缠了，如果这个客户说价格考虑一下，那这个价格他觉得有适当的浮动空间或者是有更层次的考虑，比如货比三家，那在数量上可以让他增加一点，他原先是买10个或者是20个的，你可以建议他多买一点，比如说可以买50个，那价格会有浮动，他可能会感兴趣，如果说这个方式觉得他还是有感觉的话，那我可以再用别的方式。
乐军说:你看看你能不能找出我的产品有哪些跟同行相比之间的优点，如果找出一个降一美元下去，他就会很感兴趣地找你的产品优点，他就会把你的产品跟其它的产品做一些比较，实际上这个地方你已经给他降价了，不用明显的语言说一下降价，而是启发他认识你的产品，让他找到你这些产品的特点以后会很深地记住在他的脑海里面，这样他会传给他的经销商、批发商、零售商，这样这些零售商会无形当中给你做广告，如果降1美元、2美元，这是很值得的，因为没有什么做广告比客户帮你做广告更来得直接和有效果的了。
主持人说: 你的方式非常的聪明，你主动降价是被动接受，你现在这种做法是让他足够的空间思考，等他一旦得出结论以后会觉得你这个东西比较好，会接受，这是接受他的观点，而不是让他接受你的观点，今天非常感谢乐军把自己多年的经验跟我们网商分享，还有什么方面？
乐军说:还有很多了，我再说一下产品特点的技巧性问题，在价格上我们略谈一下，不要谈得这么深。
主持人说: 出货以后应该注意什么？
乐军说:最重要的问题是把货款追回来，你通过什么样的方式，如果T/T方式那你说货出了，提单传真传过来，多长时间把款付掉，如果L/C那就行了，规定的时间付，如果没有做CMF就保险，如果做FOB的话那我的船期什么时间已经开出来了，你准备一下就立即接货，把款还清，做信用证的话还有你不要超过交单期，信用证期超过的话那就失效了。
主持人说: 网友（brclysquare）：乐军，我想问一下如何控制交货和付款，你在这个当中为了不使你的货款失去怎么做？
乐军说:首先跟客户确定一下一个付款日期，还要通知一下货代在有效的时间之内能够保证货权在自己的手上，不去变换给客户，注意一些事项，第三个问题是在跟其它单证方面尽量注意一下不要做错误百出的单证去交单，有些交单错误很影响的，一旦过期会失去单据的权利。
主持人说: 单据上每个工厂都有自己的审核人员和银行等很多关卡？
乐军说:很多的问题都是出在单证上的，即使是因为银行方面帮你去做，但是也有不符点，如果一个不符点也有扣三个美金、四个美金，如果超过三个不符点那银行可以拒绝开单证，这不是银行的过错，银行只是帮你审核，但并不能保证你的单证上没有不符点，他只是帮你审核，是做相应审核的工作，但并不是他帮你做单证。
主持人说: 这是大家的注意点，大家在做外贸的时候非常要注意结汇方面的问题，直接关系到是否顺利结汇。 我们网友的问题非常多，还是提问。
主持人说: 网友（myrose）：高额暗佣5％左右该如何处理好，付款是100％信用证？
乐军说:这个东西相对来说比较困难操作的，可能也有违反操作模式的东西，我觉得这个东西拒绝他，国际道理上无关是明佣还是暗佣都不超过5％，而且一次不能超过10000美金或者是总额的5％。
主持人说: 你这个暗佣国家付美元不一定汇出来，应该拒绝客户。
乐军说:是的，我们最多5％ 的暗佣。
主持人说: 网友（卡卡）：是不是货运代理很重要，货代需要丰富的操作经验和能力？
乐军说:货代来说是给你做物权凭证很关键的一个公司，如果说货代帮你把提单文件放掉的话很危险，那很多小的货代公司注册人民币只有10万人民币，那很危险的，所以要尽量找大的、有实力的货代公司来做这种工作安全一点，或者是知名度比较高的货代公司打交道放心一点，跟不太有名的，或者是刚成立的，注册资本很小的，他因为有个利益关系把提单变换给你的客户，你的客户可能给他一笔钱，那他可以关闭掉他注册的货代公司。
乐军说:然后再重新开，我曾经碰到这样的公司，他十万块人民币注册公司，过了半年公司就关掉了，又在同样的地点挂另外的牌子注册十万人民币，注册另外的货代公司，重新开张、重新经营业务。
主持人说: 如果正好找他出货的话，那提单就没有办法我了？
乐军说:是的，他已经变换掉了，他给你的是货代提单，而不是船公司提单，那么货代提单跟船公司提单是两码事的提单，货代提单只是货物的收据，没有任何的法律效应的。
主持人说: 你可不可以找船公司的提单？
乐军说:船公司承认的，船公司只承认他的货代公司，货代谁委托我定船的就跟谁发生业务关系，至于你的问题是属于三角债的关系，你去找委托的这个货代公司，他怎么骗你就自己根据法律打官司。
主持人说: 我们找找货代公司就不能去找小的货代公司，万一拿不到物权凭证对将来的结汇有非常大的影响？
乐军说:是的。
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