花小钱一样能办大事
随着中国市场流通渠道日益萎缩，现代零售渠道日益强大，市场的主动权已从企业手中转移到现代零售系统的手中。特别是各大连锁大卖场，在经过几年的跑马圈地后，已经在一二级城市占有了大部分的零售市场份额，在一二级城市接近饱和的时候，各大连锁卖场又纷纷将开店的重心下移，抢占三级市场的零售市场份额，于是乎这些大卖场占据了大量的渠道资源，在这种资源完全不对等的条件下，卖场在与企业合作的时候，企业就基本上成为大卖场的砧板上的鱼肉了，任由卖场进行宰割。大的企业肉比较多，被卖场割上几刀可能问题还不大，过一段时间 “肉”就长回来了。而对于中小企业而言，这每一刀割下去可能就是致命的了。对于中小企业来说，他们能绕过占绝对渠道优势的卖场吗？俗语说“躲得过初一躲不过十五”，在卖场份额日益壮大的今天，这是没有办法避免的。但是难道真像有些人说的那样，中小企业只能“不做卖场是等死，做卖场是找死”吗？是不是有既能做卖场，又能让中小企业活下去的低成本合作方式呢？
对于中小企业来说，自身的资源有限，完全依赖自身的实力去操作卖场是不现实也是不可能的。那么，就只能从资源整合方面去考虑是否能借助别的力量达成与卖场的合作。我们可以换个角度，从卖场供应商及卖场本身来看是否有合作的可能。具体来说，有两种方式：
一、整合经销商资源，经销商的资源可以利用的无非就是网络、资金、人员、物流等方面，在与卖场合作的过程中中小企业可以利用的是经销商的资金、与卖场的客情关系，这是低成本进入卖场院的关键。
现在其实已经有很多厂家都已经利用经销商的资源与卖场合作了，他们的方式通常有两种，一种各种费用直接由厂家支付，另一种是先由经销商垫付，厂家按合同约定定期予以核销。这两种方式都存在一个共同的问题，费用难以管控，会出现很多超额的费用，甚至于一部分厂家业务员与经销商联合起来共同吃厂家销售费用，这种事情在国内的中小企业已经发生过很多次了，最近一次比较严重的就是“飞儿馍片”事件。因此以上的这两种模式并不能完全的降低中小企业与卖场合作的费用。
我们再来分析产生这些问题的原因：
1、 企业不清楚卖场的各种费用标准；
2、 企业内部费用申请流程不完善；
3、 经销商的经营思想不好，卖产品没有吃费用钱来得快。
在经销商直接与卖场合作的过程中，因为经销商与卖场采购的客情关系不同，所需的各种费用标准和流程企业永远也没有办法搞得很清楚，有些标准是5000元钱一个堆头，也许某一个经销商可以用1000元钱就拿到。所以，要想靠通过调查到卖场的费用标准，完善费用申请流程来杜绝以上的漏洞是不可能的。
那么，中小企业就没有办法可以低成本进入卖场了吗？当然有办法的，我们只能从经销商的商人逐利的天性这个角度去考虑和解决这个问题。
中小企业可以把卖场运作费用和产品销量结合在一起，让经销商产品卖得越多，费用赚得也越多。具体操作方法如下：
1、 根据产品的生产成本、营销成本（包括卖场运作费用）、管理成本、产品定位等因素计算出合适的产品价格；
2、 选择具有完善销售网络的经销商，经销商的销售网络应该包括大卖场、标超、便利店、杂货店及二批等；
