“按订单组织货源”客户经理的挑战
根据国家局的统一部署，按照“三个延伸”和“三个注重”的要求，深入推进“按客户订单组织货源”试点工作的开展。目前，该试点工作的主要变化表现在：卷烟零售客户的参与程度和销售潜力得到了较好的发挥、品牌集中度继续提升、重点品牌竞争力更显强大、零售客户满意度有所提升。
为了进一步完善需求预测和订单采集工作，准确把握市场的真实需求，这就意味着“按客户订单组织货源”的推广对客户经理提出了新的要求。作为“按客户订单组织货源”推广的实践者与参与者，客户经理面临着新形势下的新挑战，这种新挑战有哪些呢？又给我们带来那些思索呢？
一、客户经理角色的新变化。在“按客户订单组织货源”的要求下，客户经理的角色由原来的卷烟销售者，转化为了销售的促进者，零售客户的合作者、引导者。
首先，客户经理对订单的理解发生了变化，即订单不是静态的结果，而是一种主动构建的过程。订单是客户与货源的构建活动，没有与零售客户沟通的订单在此是不可想象的。在采集订单的过程中，客户经理与零售客户的关系是平等的、互相尊重真诚交流，共同探求货源、交流获得货源的体验与愉悦，在订单的采集中普遍采用探究讨论等形式，不仅提高了零售客户的积极性、主动性，更拉进了客户经理与零售客户之间的距离，使客户能够在宽松和谐的气氛中主动认知、主动构建，从而使潜力得以发挥。
其次，客户经理不再仅仅把卷烟销售作为唯一的目标，而是在销售的目标中融入“让客户掌握消费者的需求”、“激起客户的销售兴趣”等更加符合按“客户订单组织货源”的内容。零售客户与客户经理谈论的话题也变成了品牌与市场之间有那些联系，如何使零售客户深入地观察和体验消费者的需求，如何使客户在实际销售中体验发现并用订单去解决问题。
二、零售客户与客户经理之间的交流发生了新变化。“按客户订单组织货源”实施后，客户经理的销售行为和零售客户的销售方式由原先的“填鸭式”变成了现在的“品牌推广和市场需求相结合”，客户经理与零售客户之间不再是被动的，而是和谐、互动的关系，零售客户与客户经理的关系明显改善、之间的相互沟通显著增加。具体地讲，就是在按“客户订单组织货源”的过程中以订单为载体，创设一种类似科学研究的情境和途径，让客户通过自己收集，分析处理信息来实际感受并体验订单的过程，进而了解市场，学会销售。这样既培养了零售客户与客户经理之间团结协作的关系，同时也使客户养成了与消费者沟通，倾听消费者需求的习惯。
三、零售客户之间的个体差异有了新的变化。原先的货源供应和卷烟销售，客户经理针对的大多是A、B类客户，农村客户可能就成了“被人遗忘的角落”，但现在按“客户订单组织货源”的开展要求客户经理必须要面对全体零售客户，使每个客户在订单需求过程中都能也应该体验到自己与他人的不同。这就要求客户经理在采集订单的过程中要时刻激励客户销售卷烟的信心，进行货源供应的透明化，让客户广泛参与，各抒己见，积极讨论，在讨论中思考，在合作中交流，使其为自己能够因为销售好某一个品牌卷烟或者因为提出一个好的建议而感到骄傲和自豪。
四、对客户经理的能力要求有了新的变化。“按客户订单组织货源”由于订货方法、订货方式、以及客户经理角色的变化，无形当中对客户经理的能力要求有了新的变化。
首先，客户经理要加强自身卷烟专业知识的学习。由于客户需求的拓宽，视野的扩大，要求客户经理在走访中掌握更多的卷烟品种和品牌卷烟，以及相关的法律法规。
其次，客户经理要提高对客户所需品牌的整合能力。客户经理在走访的过程中要有掌握市场信息的能力，对客户所需品牌的选择，取舍等问题都要仔细研究，哪个品牌应该重点推广，哪个应该深入研究，什么样的品牌最能引起消费者的兴趣和吸引消费者的注意力，和客户之间应该怎样去交流与合作效果最佳，对于有争议的品牌又该如何去平定等等，都要尽可能的想到。
再次，“按客户订单组织货源”的开展还要求客户经理要提高市场信息与实际销售有机结合的能力。熟练的运用营销工具箱，加强对零售客户的指导，会有事半功倍的效果。
综上所述，按“客户订单组织货源”不仅对零售客户提出了更高的要求，对于客户经理更是如此。因此客户经理作为按“客户订单组织货源”的直接参与者与实践者，更应站在时代的最前沿，不断积累和广博知识，施展自己的聪明智慧，为按“客户订单组织货源”的广泛开展打下坚实的基础。
来源：烟草在线
