经典的管理方案：写给销售总监们
通过阅读案例，以及自己总结，得出一项应该切实可行的业务管理方案，适用于多种产品的销售。
销售总监管什么？管的就是业务员。业务员干什么的？推销自己公司的产品给一个特定区域的客户（家家户户，超市，零售店，等等）。销售总监最重要的，是制定一个科学高效的方案，来约束和分配业务员的工作，让他们能在最短时间内，以最高的效率完成并超出公司制定的业绩目标：比如一月内做40个客户，创下10000元的业绩等等。这里，就和大家列举一个不错的方案。
1. 大体行情
某某中型城市，我公司品牌正准备进入市场，打响名声。4个业务员都是新招的，能力还不错，汽车只供送货，不供跑业务，只能骑单车或走路。
2. 常见问题
-- 客户不相信，不认同业务员的产品，因为在当地是新兴品牌；
-- 交通不方便，业务员自然不愿意深入各街各巷，这样就无形失去很多客户，也就失去市场份额；
-- 业务员一般是各管一个区域，但士气不高是业务活动常见的问题。但为什么士气不高，管理者想过吗？
3. 解决方案
由于公司的目标是打响品牌，抢占市场份额，让业务员们高效起来，达到这个目的可以采用这个方案：咬尾原则。就是指，分城市为4个大区，两个业务员负责一个区域：AB负责1区，BC负责2区,CD负责3区,DA负责4区。相互咬住，这样会形成竞争，两人可能会抢客户。这里就依照定规章：
-- 每一个业务员每月必须完成一定数目的业绩（比较容易达到）为基础，来证明自己不是混饭吃，否则面临下岗。
-- 每个月4个业务员加起来必须接到一定数目的客户，以及一定数目的业绩，否则每个人不管表现好坏，都没有奖赏。
-- 归属原则：哪一个业务员先让开单，新客户就归属那一个业务员，以后不管那一个业务员再下订单，业绩都归属开发这个客户的业务员的。
